Succesvol aankopen bij concurrentie.

Succesvol aankopen bij concurrentie.

Inleiding: 

Wij maken tegenwoordig steeds vaker mee dat er meerdere gegadigden tegelijk zijn die een bod op een woning uit willen brengen. In mijn vorige column heb ik de spelregels besproken waar verkopende makelaars zich dan aan moeten houden, en wat de beste strategie is om tot een optimaal resultaat te komen. Deze keer hetzelfde onderwerp, maar dan vanuit koperzijde. Ofwel: wat is de beste strategie om in concurrentie toch het huis van je dromen te kunnen bemachtigen.

Balen. Je komt naar een woning kijken en het eerste wat de makelaar bij binnenkomst mededeelt is dat er inmiddels een bod op de woning is gedaan. Of: onderhandelingen zijn opgestart. De oplettende lezer heeft in mijn column van drie weken terug al kunnen lezen dat dit twee verschillende dingen zijn, met verschillende consequenties.

Voor een helder beeld onderscheiden we vier stadia die je als woningzoekende kunt tegenkomen bij bezichtigingen:

1.       De woning is vrij.

2.       De woning heeft een eerste bod ontvangen.
3.       Er zijn onderhandelingen op de woning gaande.
4.       De woning is mondeling verkocht.

Omschrijving van de stadia: 

Stadium 1: Dit is simpel. De woning staat te koop en je kunt er een bod op doen. Hier hoeven we verder niet over te praten.

Stadium 2: Iemand heeft een bod op de woning uitgebracht. Let op: zolang er door de verkopende partij nog geen tegenbod is gedaan, kun je nu ook een openingsvoorstel doen. De makelaar kan je uitnodigen ook een voorstel te doen. De verkopende partij kan vervolgens deze twee voorstellen tegen het licht houden en kiezen met welke partij ze de onderhandelingen willen gaan starten. Hierbij is niet alleen de hoogte van het bod bepalend maar ook overige voorwaarden, zoals de gewenste aanvaardingstermijn en bijvoorbeeld de gewenste voorbehouden voor financiering en/of voorbehoud verkoop eigen woning. Zodra er een tegenbod is gedaan door de verkopende partij, dient er eerst met deze bieder uit onderhandeld te worden, tot er een positief of negatief resultaat is. 

Stadium 3: Er zijn inmiddels onderhandelingen gaande op het pand. De verkopend makelaar zal eerst met de andere gegadigde uit gaan onderhandelen. De verkopend NVM makelaar mag in dit geval geen biedingen ontlokken aan een andere gegadigde. Je mag nu op de reservebank plaatsnemen om te kijken of je nog aan de beurt komt als de onderhandelingen met de eerste gegadigde stuklopen.

Stadium 4: De woning is mondeling verkocht. Case closed. Te laat. Als je gelukt hebt, gaat de verkoop niet door en kun je alsnog een poging doen. Voorbeelden: koper komt niet tekenen, koper krijgt de financiering niet rond, koper laat verstek gaan bij de notaris.

Omschrijving van de strategieën bij de verschillende stadia: 

Hieronder volgen de beste strategieën om in de stadia 2 t/m 4 toch nog tot aankoop te kunnen komen.

Stadium 2: Doe ook een bod. Bedenk van te voren hoe graag je een woning wilt hebben en bepaal aan de hand daarvan de hoogte van het bod. Uiteraard geldt: hoe hoger het openingsbod, hoe groter de kans dat de verkopende partij eerst met jou gaat onderhandelen. Vaak krijg ik de vraag hoe hoog ze dan moeten beginnen. Als aankopend makelaar kan ik daar dan natuurlijk een vakmatig onderbouwd antwoord op geven, maar belangrijker is: hoe graag wil je het hebben? Om hier een goed antwoord op te krijgen adviseer ik klanten altijd zich voor te stellen hoe erg ze het zouden vinden als de woning aan een ander verkocht zou worden. De reactie hierop kan variëren van: op elk potje past een dekseltje, tot het gevoel dat de wereld vergaan is. Laat dit de leidraad zijn voor de hoogte van je openingsvoorstel.

Stadium 3: Let op: de verkopend makelaar mag geen biedingen ontlokken. En de meeste woningzoekenden denken te weten dat er nu geen bod meer gedaan mag worden. Wrong! In oorlog en liefde is alles geoorloofd en makelaardij is het allebei een beetje. Een verkopende partij mag geen biedingen ontlokken maar een belangstellende mag wel altijd wat roepen, ofwel een bod doen. In dit stadium adviseer ik mijn klanten altijd meteen een eindbod te doen. Niet gaan liggen soebatten. Wil je het hebben dan is dit formeel je laatste kans. Laat zien dat je serieus bent en doe een goed eindvoorstel. Ook hier is het goed te bedenken wat de mate van over-de-emmer-zijn zal zijn als het mislukt, en laat dat je leidraad zijn voor je eenmalige bod. Een one-shot-chance. Go for it! Voor hoe de verkopend makelaar met deze situatie om moet gaan: zie mijn vorige column.

Stadium 4: Helaas, de woning is verkocht. Maar: Formeel ontstaat er voor de wet pas een overeenkomst als er door beide partijen getekend is. Dus … Je kan nog steeds vertellen wat je ervoor zou willen betalen. En als dat meer is als het eindresultaat met de huidige koper …. Makelaars haten dit. Het druist tegen je gevoel in om een koper in feeststemming te melden dat iemand anders toch nog een beter bod heeft gedaan. Makelaars moeten een beter bod ook in dit stadium echter wel voorleggen aan de opdrachtgever. De meeste makelaars zullen hun opdrachtgever echter met klem adviseren hier niet meer op in te gaan. Koper 1 zal enoooooooorm over de emmer gaan en wij hebben al heel wat rechtszaken tussen kopers en verkopers voorbij zien komen in de jurisprudentie. Daar zit je als verkoper niet op te wachten en hoe de rechter beslist is niet te voorspellen. Doorgaans hebben ze oog voor het feit dat de aankoop op ondertekening na al geheel was afgerond. Als OMM zullen wij het verkopers dus altijd afraden zich in zo’n wespennest te begeven. Eigenlijk ben je hier als koper dus gewoon te laat.

Conclusie: 

Succesvol aankopen bij concurrentie is niet eenvoudig. Het kan variëren van over eieren lopen, tot daadkrachtig en brutaal doorpakken. Daarbij is het belangrijk de regels van het spel goed te kennen. Zelfs ervaren (aankoop-) makelaars zien wij nog wel eens de plank goed misslaan. Ze klagen dan bij ons dat hun opdrachtgever totaal over de kook is dat we een woning aan een ander hebben verkocht. Terwijl ze wisten dat we in stadium 2 of 3 zaten. Ze hebben dan waarschijnlijk de focus gelegd op het drukken van de aankoopprijs, in de verwachting een blije opdrachtgever te treffen. Terwijl deze misschien vooral de focus had op het niet verliezen van de woning. Kortom: ze hebben niet goed afgetast hoe erg de opdrachtgever het zou vinden als de aankoop mislukt. En worden dan boos op ons. Het is dan echter een miscommunicatie tussen potentiële koper en aankoopmakelaar geweest.

Dus onthoudt dit: laat je bij aankoop vooral leiden door de vraag hoe je je zou voelen als de aankoop mislukt. En laat je hierdoor (samen met je aankoopmakelaar) leiden in je biedingsproces. Maak vervolgens met je partner en de aankopend makelaar een goede afspraak over tot hoe ver je wilt gaan, dan hoef je elkaar ook niets te verwijten als het mislukt. Want met bovenstaande adviezen wordt de kans op een succesvolle aankoop wel groter, maar het is geen garantie op succes. Maar verder: succes!

* * * * *