zaterdag 20 februari 2016

Meerdere kandidaat kopers, wat nu?




Onderhandelen bij meerdere gegadigden.


Van 2009 tot 2014 was dit zeker geen titel waar je volle zalen mee zou trekken. Maar de laatste tijd komt het steeds vaker voor dat er meerdere gegadigden tegelijk zijn die (willen) bieden op hetzelfde object. Over wat er dan kan en mag, bestaan veel misverstanden en als u aan het kopen of verkopen bent, kunt u hier mee te maken krijgen. Dus maar een column over de spelregels en de reden van deze regels.

Veel verkopers denken dat je met meerdere gegadigden tegelijk mag onderhandelen. “Laat ze maar tegen elkaar opbieden”, hoor ik ze dan zeggen. “Dan komen we tot het hoogste bod”. Not. Binnen de NVM hanteren wij onze eigen ethische regels die voorschrijven dat we altijd maar met één tegenpartij tegelijk onderhandelen. Dit doen we om netjes met kopers om te gaan, zoals die dat ook van een NVM makelaar mogen verwachten. Verkopers snappen dat niet altijd. Maar die zouden zich eens in de schoenen van een koper moeten verplaatsen en eens bedenken hoe het zou aanvoelen als je tegen een andere koper uitgespeeld zou worden. Persoonlijk zou ik zeggen dat de verkoper het dan maar uitzoekt met die andere kandidaat en mogelijk uit pure frustratie / boosheid / gevoel van onrecht ook geen voorstel meer wil doen als het met die eerste bieder niks wordt. Herkenbaar?

En dat vergroot de kansen op een optimaal resultaat bepaalt niet. Sterker nog: kandidaat A zou ook zo kunnen reageren (“klim maar een eind de boom in”) en dan heb je als verkoper nul i.p.v. twee gegadigden. Niet de beste aanvliegroute om tot een optimaal resultaat te komen. Bedenk ook dat bieders niet kunnen controleren of er ook echt een tegenkandidaat is, danwel dat ze tegen een verzonnen tegenpartij bieden. Bieders begrijpen het echter wel als er voorrangsregels gelden die de makelaar netjes volgt om botsingen en brokken op het kruispunt te voorkomen. Kandidaat A voelt zich dan keurig behandeld en kandidaat B begrijpt dit ook en wacht vervolgens netjes voor het rode stoplicht tot de weg vrij is. En dat is beter voor de verkoper, want je weet nooit of de lopende onderhandeling tot een verkoop leiden. Kijk, en dan heb je als makelaar ineens twee kansen i.p.v. nul. Die NVM regels hebben dus een functie.

Met kandidaat A ga je dan in eerste instantie serieus te werk om tot een goed resultaat te komen. Daarbij moet je je niet meteen door eurotekens laten verblinden, maar de koers varen naar het vooraf gestelde doel, de gewenste en verwachte opbrengst. En dan zaken doen. We hebben meermaals meegemaakt dat onze verkoper een te hoge transactieprijs najoeg en kandidaat A afhaakte. Eenmaal de blik op B gewend, bleek deze: geen belangstelling meer te hebben / nog veel lager te bieden / iets anders gekocht te hebben / enzovoorts. Eindresultaat: geen verkoop. We kennen nog wel een paar verkopers die nu nog steeds hun haren uit hun hoofd aan het trekken zijn.

Maar inderdaad, verkoop je het aan kandidaat A dan kom je niet meer te weten wat die ander zou hebben geboden. Maar dat is relatief. Ook een verkoper die “maar” één kandidaat koper heeft op het moment van onderhandelen, kan zich nog jaren afvragen of een volgende kijker niet meer geboden zou hebben. Niet doen, koop gesloten. Done deal, en vooruit kijken. Anders word je gek. Coachen is dan ook een belangrijk onderdeel van het werk van een makelaar om tot een optimaal resultaat te komen. Dus als mensen mij soms vragen wat ik nou tegenwoordig de hele dag doe als makelaar, antwoord ik ook altijd: “praten”. We hebben dan ook een bel-je-suf abonnement …

Eén puntje nog om het nog iets ingewikkelder te maken: Volgens de definitie van de NVM is er pas sprake van een onderhandeling als een verkoper een eerste tegenbod heeft gedaan. Als er dus twee biedingen gedaan worden voordat je een tegenbod hebt kunnen doen, kun je als verkoper kiezen met welke van de twee kandidaten je de eerste poging gaat wagen en onderhandelingen opstart.

Bedenk dat dit de gang van zaken is bij NVM makelaars. Niet alle makelaars werken op deze manier. Volgende keer behandel ik dit onderwerp van de kant van de koper. Hoe maximaliseer je de kans op een succesvolle aankoop als er al een bod zit op een huis dat je graag wilt kopen.

 +   +   +