Succesvol aankopen bij concurrentie.

Succesvol aankopen bij concurrentie.

Inleiding: 

Wij maken tegenwoordig steeds vaker mee dat er meerdere gegadigden tegelijk zijn die een bod op een woning uit willen brengen. In mijn vorige column heb ik de spelregels besproken waar verkopende makelaars zich dan aan moeten houden, en wat de beste strategie is om tot een optimaal resultaat te komen. Deze keer hetzelfde onderwerp, maar dan vanuit koperzijde. Ofwel: wat is de beste strategie om in concurrentie toch het huis van je dromen te kunnen bemachtigen.

Balen. Je komt naar een woning kijken en het eerste wat de makelaar bij binnenkomst mededeelt is dat er inmiddels een bod op de woning is gedaan. Of: onderhandelingen zijn opgestart. De oplettende lezer heeft in mijn column van drie weken terug al kunnen lezen dat dit twee verschillende dingen zijn, met verschillende consequenties.

Voor een helder beeld onderscheiden we vier stadia die je als woningzoekende kunt tegenkomen bij bezichtigingen:

1.       De woning is vrij.

2.       De woning heeft een eerste bod ontvangen.
3.       Er zijn onderhandelingen op de woning gaande.
4.       De woning is mondeling verkocht.

Omschrijving van de stadia: 

Stadium 1: Dit is simpel. De woning staat te koop en je kunt er een bod op doen. Hier hoeven we verder niet over te praten.

Stadium 2: Iemand heeft een bod op de woning uitgebracht. Let op: zolang er door de verkopende partij nog geen tegenbod is gedaan, kun je nu ook een openingsvoorstel doen. De makelaar kan je uitnodigen ook een voorstel te doen. De verkopende partij kan vervolgens deze twee voorstellen tegen het licht houden en kiezen met welke partij ze de onderhandelingen willen gaan starten. Hierbij is niet alleen de hoogte van het bod bepalend maar ook overige voorwaarden, zoals de gewenste aanvaardingstermijn en bijvoorbeeld de gewenste voorbehouden voor financiering en/of voorbehoud verkoop eigen woning. Zodra er een tegenbod is gedaan door de verkopende partij, dient er eerst met deze bieder uit onderhandeld te worden, tot er een positief of negatief resultaat is. 

Stadium 3: Er zijn inmiddels onderhandelingen gaande op het pand. De verkopend makelaar zal eerst met de andere gegadigde uit gaan onderhandelen. De verkopend NVM makelaar mag in dit geval geen biedingen ontlokken aan een andere gegadigde. Je mag nu op de reservebank plaatsnemen om te kijken of je nog aan de beurt komt als de onderhandelingen met de eerste gegadigde stuklopen.

Stadium 4: De woning is mondeling verkocht. Case closed. Te laat. Als je gelukt hebt, gaat de verkoop niet door en kun je alsnog een poging doen. Voorbeelden: koper komt niet tekenen, koper krijgt de financiering niet rond, koper laat verstek gaan bij de notaris.

Omschrijving van de strategieën bij de verschillende stadia: 

Hieronder volgen de beste strategieën om in de stadia 2 t/m 4 toch nog tot aankoop te kunnen komen.

Stadium 2: Doe ook een bod. Bedenk van te voren hoe graag je een woning wilt hebben en bepaal aan de hand daarvan de hoogte van het bod. Uiteraard geldt: hoe hoger het openingsbod, hoe groter de kans dat de verkopende partij eerst met jou gaat onderhandelen. Vaak krijg ik de vraag hoe hoog ze dan moeten beginnen. Als aankopend makelaar kan ik daar dan natuurlijk een vakmatig onderbouwd antwoord op geven, maar belangrijker is: hoe graag wil je het hebben? Om hier een goed antwoord op te krijgen adviseer ik klanten altijd zich voor te stellen hoe erg ze het zouden vinden als de woning aan een ander verkocht zou worden. De reactie hierop kan variëren van: op elk potje past een dekseltje, tot het gevoel dat de wereld vergaan is. Laat dit de leidraad zijn voor de hoogte van je openingsvoorstel.

Stadium 3: Let op: de verkopend makelaar mag geen biedingen ontlokken. En de meeste woningzoekenden denken te weten dat er nu geen bod meer gedaan mag worden. Wrong! In oorlog en liefde is alles geoorloofd en makelaardij is het allebei een beetje. Een verkopende partij mag geen biedingen ontlokken maar een belangstellende mag wel altijd wat roepen, ofwel een bod doen. In dit stadium adviseer ik mijn klanten altijd meteen een eindbod te doen. Niet gaan liggen soebatten. Wil je het hebben dan is dit formeel je laatste kans. Laat zien dat je serieus bent en doe een goed eindvoorstel. Ook hier is het goed te bedenken wat de mate van over-de-emmer-zijn zal zijn als het mislukt, en laat dat je leidraad zijn voor je eenmalige bod. Een one-shot-chance. Go for it! Voor hoe de verkopend makelaar met deze situatie om moet gaan: zie mijn vorige column.

Stadium 4: Helaas, de woning is verkocht. Maar: Formeel ontstaat er voor de wet pas een overeenkomst als er door beide partijen getekend is. Dus … Je kan nog steeds vertellen wat je ervoor zou willen betalen. En als dat meer is als het eindresultaat met de huidige koper …. Makelaars haten dit. Het druist tegen je gevoel in om een koper in feeststemming te melden dat iemand anders toch nog een beter bod heeft gedaan. Makelaars moeten een beter bod ook in dit stadium echter wel voorleggen aan de opdrachtgever. De meeste makelaars zullen hun opdrachtgever echter met klem adviseren hier niet meer op in te gaan. Koper 1 zal enoooooooorm over de emmer gaan en wij hebben al heel wat rechtszaken tussen kopers en verkopers voorbij zien komen in de jurisprudentie. Daar zit je als verkoper niet op te wachten en hoe de rechter beslist is niet te voorspellen. Doorgaans hebben ze oog voor het feit dat de aankoop op ondertekening na al geheel was afgerond. Als OMM zullen wij het verkopers dus altijd afraden zich in zo’n wespennest te begeven. Eigenlijk ben je hier als koper dus gewoon te laat.

Conclusie: 

Succesvol aankopen bij concurrentie is niet eenvoudig. Het kan variëren van over eieren lopen, tot daadkrachtig en brutaal doorpakken. Daarbij is het belangrijk de regels van het spel goed te kennen. Zelfs ervaren (aankoop-) makelaars zien wij nog wel eens de plank goed misslaan. Ze klagen dan bij ons dat hun opdrachtgever totaal over de kook is dat we een woning aan een ander hebben verkocht. Terwijl ze wisten dat we in stadium 2 of 3 zaten. Ze hebben dan waarschijnlijk de focus gelegd op het drukken van de aankoopprijs, in de verwachting een blije opdrachtgever te treffen. Terwijl deze misschien vooral de focus had op het niet verliezen van de woning. Kortom: ze hebben niet goed afgetast hoe erg de opdrachtgever het zou vinden als de aankoop mislukt. En worden dan boos op ons. Het is dan echter een miscommunicatie tussen potentiële koper en aankoopmakelaar geweest.

Dus onthoudt dit: laat je bij aankoop vooral leiden door de vraag hoe je je zou voelen als de aankoop mislukt. En laat je hierdoor (samen met je aankoopmakelaar) leiden in je biedingsproces. Maak vervolgens met je partner en de aankopend makelaar een goede afspraak over tot hoe ver je wilt gaan, dan hoef je elkaar ook niets te verwijten als het mislukt. Want met bovenstaande adviezen wordt de kans op een succesvolle aankoop wel groter, maar het is geen garantie op succes. Maar verder: succes!

* * * * *

Meerdere kandidaat kopers, wat nu?

Onderhandelen bij meerdere gegadigden.

Van 2009 tot 2014 was dit zeker geen titel waar je volle zalen mee zou trekken. Maar de laatste tijd komt het steeds vaker voor dat er meerdere gegadigden tegelijk zijn die (willen) bieden op hetzelfde object. Over wat er dan kan en mag, bestaan veel misverstanden en als u aan het kopen of verkopen bent, kunt u hier mee te maken krijgen. Dus maar een column over de spelregels en de reden van deze regels.

Veel verkopers denken dat je met meerdere gegadigden tegelijk mag onderhandelen. “Laat ze maar tegen elkaar opbieden”, hoor ik ze dan zeggen. “Dan komen we tot het hoogste bod”. Not. Binnen de NVM hanteren wij onze eigen ethische regels die voorschrijven dat we altijd maar met één tegenpartij tegelijk onderhandelen. Dit doen we om netjes met kopers om te gaan, zoals die dat ook van een NVM makelaar mogen verwachten. Verkopers snappen dat niet altijd. Maar die zouden zich eens in de schoenen van een koper moeten verplaatsen en eens bedenken hoe het zou aanvoelen als je tegen een andere koper uitgespeeld zou worden. Persoonlijk zou ik zeggen dat de verkoper het dan maar uitzoekt met die andere kandidaat en mogelijk uit pure frustratie / boosheid / gevoel van onrecht ook geen voorstel meer wil doen als het met die eerste bieder niks wordt. Herkenbaar?

En dat vergroot de kansen op een optimaal resultaat bepaalt niet. Sterker nog: kandidaat A zou ook zo kunnen reageren (“klim maar een eind de boom in”) en dan heb je als verkoper nul i.p.v. twee gegadigden. Niet de beste aanvliegroute om tot een optimaal resultaat te komen. Bedenk ook dat bieders niet kunnen controleren of er ook echt een tegenkandidaat is, danwel dat ze tegen een verzonnen tegenpartij bieden. Bieders begrijpen het echter wel als er voorrangsregels gelden die de makelaar netjes volgt om botsingen en brokken op het kruispunt te voorkomen. Kandidaat A voelt zich dan keurig behandeld en kandidaat B begrijpt dit ook en wacht vervolgens netjes voor het rode stoplicht tot de weg vrij is. En dat is beter voor de verkoper, want je weet nooit of de lopende onderhandeling tot een verkoop leiden. Kijk, en dan heb je als makelaar ineens twee kansen i.p.v. nul. Die NVM regels hebben dus een functie.

Met kandidaat A ga je dan in eerste instantie serieus te werk om tot een goed resultaat te komen. Daarbij moet je je niet meteen door eurotekens laten verblinden, maar de koers varen naar het vooraf gestelde doel, de gewenste en verwachte opbrengst. En dan zaken doen. We hebben meermaals meegemaakt dat onze verkoper een te hoge transactieprijs najoeg en kandidaat A afhaakte. Eenmaal de blik op B gewend, bleek deze: geen belangstelling meer te hebben / nog veel lager te bieden / iets anders gekocht te hebben / enzovoorts. Eindresultaat: geen verkoop. We kennen nog wel een paar verkopers die nu nog steeds hun haren uit hun hoofd aan het trekken zijn.

Maar inderdaad, verkoop je het aan kandidaat A dan kom je niet meer te weten wat die ander zou hebben geboden. Maar dat is relatief. Ook een verkoper die “maar” één kandidaat koper heeft op het moment van onderhandelen, kan zich nog jaren afvragen of een volgende kijker niet meer geboden zou hebben. Niet doen, koop gesloten. Done deal, en vooruit kijken. Anders word je gek. Coachen is dan ook een belangrijk onderdeel van het werk van een makelaar om tot een optimaal resultaat te komen. Dus als mensen mij soms vragen wat ik nou tegenwoordig de hele dag doe als makelaar, antwoord ik ook altijd: “praten”. We hebben dan ook een bel-je-suf abonnement …

Eén puntje nog om het nog iets ingewikkelder te maken: Volgens de definitie van de NVM is er pas sprake van een onderhandeling als een verkoper een eerste tegenbod heeft gedaan. Als er dus twee biedingen gedaan worden voordat je een tegenbod hebt kunnen doen, kun je als verkoper kiezen met welke van de twee kandidaten je de eerste poging gaat wagen en onderhandelingen opstart.

Bedenk dat dit de gang van zaken is bij NVM makelaars. Niet alle makelaars werken op deze manier. Volgende keer behandel ik dit onderwerp van de kant van de koper. Hoe maximaliseer je de kans op een succesvolle aankoop als er al een bod zit op een huis dat je graag wilt kopen.

 +   +   +

De woningmarkt in 2016.

De woningmarkt in 2016. 

De afgelopen twee jaar moesten wij als makelaars regelmatig rennen om het vege lijf te redden. De reden hiervan wordt verderop in dit verhaal wel duidelijk. En wij hebben geen glazen bol, maar we verwachten toch dat dat dit jaar minder nodig zal zijn omdat de markt nog steeds aan het verbeteren is. Ik had dan ook als goed voornemen hierover een columnpje te schrijven in januari. En wel na de 2^e donderdag van het jaar, als de kwartaalcijfers van de NVM bekend zijn. Bij deze dus.

Want om de toekomst in te schatten is het goed eerst eens even te kijken hoe het de afgelopen jaren is gegaan in de Reeshof. Bijgaand wat cijfermateriaal uit de NVM systemen. In de crisisjaren 2009 tot en met 2013 zijn er in dit stadsdeel 1267 woningen verkocht. Dat is dus gemiddeld zo’n 253 per jaar. In 2014 waren het er vervolgens ineens 440. Een behoorlijke stijging dus. Bedenk wel dat een gedeelte van de stijging is toe te wijzen aan de nieuwbouwproductie in Koolhoven en Dalem Zuid, een tak van sport die in de crisisjaren zo goed als stil lag. Maar ook dit zijn verkopen.

In 2015 zijn er vervolgens 522 woningen verkocht, althans volgens de stand der gegevens op het moment van dit schrijven. Ook hier zitten nieuwbouwwoningen tussen. Maar goed, stijging is stijging. Daarbij kan worden opgemerkt dat de transacties zich in 2014 zo’n beetje beperkten tot 250.000 euro. In 2015 hebben we deze grens zien verruimen tot ca. 400.000 euro. Logisch; verkopers uit het lagere segment schuiven deels door naar het wat hogere segment. 

Het ziet er dus allemaal gezond uit. Behalve op één puntje. En wel een belangrijk puntje: de transactieprijzen. Hier is iets geks aan de hand met Tilburg. De transactieprijzen zijn hier halsstarrig op het niveau van 2014 blijven hangen. Ook de cijfers van donderdag laten nauwelijks beweging zien. En dat terwijl in de regio om ons heen de transactieprijzen al wel met ettelijke procenten gestegen zijn. Dat is vervelend want dit leidt nogal eens tot teleurstellingen bij bestaande en potentieel nieuwe opdrachtgevers en het heeft ons vak een stuk gevaarlijker gemaakt. Zij lezen en horen over stijgende huizenprijzen (beter: stijgende transactieprijzen) en rekenen zichzelf alweer rijk. Wanneer ik bij waardebepalingen bij de mensen thuis kom en vertel wat de woning op dit moment waard is, leidt dat nogal eens tot emotionele reacties: De één valt stil, de ander barst in snikken uit en de derde rent naar buiten naar de berging, op zoek naar zijn dubbelloops jachtgeweer. Dit is dan ook de reden dat ik tegenwoordig maar de stoel kies die het dichtst bij de nooduitgang staat ….

Tilburg zit met dit merkwaardige gedrag op een eiland in de provincie. Breda, Waalwijk, Oisterwijk, Den Bosch en bijvoorbeeld Eindhoven laten allemaal transactieprijsstijgingen (mooi woord voor Scrabble) zien. En Tilburg niet. Nog niet tenminste. En waarom? Geen idee. Mogelijke verklaringen zitten in het feit dat het van oudsher een stad is met relatief weinig “geld”. Ik las begin december dat Tilburg de armste gemeente van Brabant is. Google maar eens op “Tilburg” en “armste stad”. Verder laat ik dit graag over aan een demograaf.

Maar als makelaar durf ik er wel een verwachting voor 2016 aan te koppelen. Als we zien dat de aantallen verkopen nog steeds toenemen en de ons omringende gemeenten steeds duurder worden t.o.v. Tilburg, dan is het te verwachten dat we ook hier in 2016 eindelijk stijgingen van de transactieprijzen gaan meemaken. Tilburg is namelijk in twee jaar tijd naar verhouding goedkoper geworden en dat trekt kopers. Tel daarbij op dat de voorraden bij de makelaars kleiner worden en de rente nog steeds laag blijft o.a. door nieuwe hypotheekaanbieders op de markt. Dan levert dat de ideale cocktail die stijgingen van transactieprijzen ook hier zal gaan opleveren.

Mooi! Kunnen wij weer zonder kogelvrij vest op pad.